Search

Логика: конкурентов ты не контролируешь — что они выпустят, по какой цене, что придумают. Ты контролируешь ровно две вещи: сколько тебе стоит работать и почём ты продаёшь. Пока первое меньше второго, ты остаёшься в игре. А смысл всего — остаться в игре, потому что тебе нравится этим заниматься.

Отсюда его собственная формулировка «конкуренции»: раз в год убедиться, что компания заработала больше, чем потратила.

## Цифры 37signals

| | |
|---|---|
| Возраст | 27 лет (на февраль 2026), прибыльны каждый год |
| Людей | 62 (максимум был ~80, откатились назад) |
| Платящих клиентов | 100 000+ |
| Прибыль | двузначные миллионы долларов в…

Сравнение, которое он приводил у Ленни: Asana — 1600 человек, ClickUp — 1000, Slack — 2500, Smartsheet — 3000, Monday — 1500. Клиентов примерно столько же, прибыли обычно нет.

> «Silicon Valley has found a way to make the most profitable style of business the least profitable.» — Lenny, [0:07:52](https://youtu.be/dAnF0tk0di8?t=472)

## «Жирок» (blubber)

> «I don't want to run a very tight-margin business where I can't make mistakes, or I'm afraid of them. So, I believe in cushy margins… So we can screw up, and it won't matter that much.» — Founders, [1:29:45](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=5385)

Не 6% жира — так долго не живут. Жирок нужен, чтобы пережить дотком, 2008-й, ковид и чтобы позволять себе эксперименты, которые не окупятся.

Отсюда же отказ от чужих денег: уход из облака сэкономил около десяти миллионов, и на вопрос «зачем возиться ради десяти миллионов» ответ простой — это наши деньги.

## Как делятся деньги

37signals — LLC. В конце года прибыль распределяется, оставить её внутри нельзя. 10% прибыли идёт сотрудникам, и доля считается по стажу, а не по должности: юниты накапливаются помесячно, максимум за десять лет. Инженер с зарплатой в сотни тысяч и человек из поддержки на 90–100 тысяч, проработавшие десять лет, получают одинаковый бонус.

Из 62 человек примерно 20 получили шестизначные бонусы за 2024 год. Наличными.

> «No options, no RSUs, no stock, any of that BS… I want to pay people with real money they can actually put as a down payment for a home.» — Founders, [1:34:00](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=5640)

Про конкурентов, которые платят опционами: «I feel bad for those people because they were promised something they'll never, ever get.»

## Простое правило от отца

> «No one ever went broke making a profit.» — Lenny, [1:22:42](https://youtu.be/dAnF0tk0di8?t=4962)

Обанкротиться, делая большую выручку, можно легко. Делая прибыль — нет.

## Две недели, два человека

Правило 37signals: над любой фичей работают двое — программист и дизайнер. Максимум шесть недель.

> «It also keeps us honest. It prevents us from making things that we can't make with two people.» — Founders, [0:06:11](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=371)

Следствие — маленькая площадь поверхности продукта: и ты, и клиент видите вещь целиком и держите её в голове.

> «I don't think companies really have communication problems. They have miscommunication problems.» — Founders, [0:05:50](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=350)

Про масштаб он говорит без кокетства:

> «Honestly, if you gave me 1,000 people, I wouldn't know what to do with them. We would fall apart. If you gave me 500 people… We would be a worse off company with 500 people.» — Lenny, [0:12:43](https://youtu.be/dAnF0tk0di8?t=763)

## Среднего менеджмента нет — пробовали и откатили

Доросли до 80+ человек, наняли COO и инженерных менеджеров. Результат:
- у COO не было настоящей работы — «люди тратят профессиональную жизнь на то, что не нужно делать»;
- между CTO и исполнителями появились слои — «испорченный телефон».

Откатили обе роли и больше не нанимали.

## Вопрос, который отвечает на все вопросы

> «Knowing what I know now, would I hire them again?» — Founders, [0:08:50](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=530)

Через год после найма — не ревью по метрикам, а один этот вопрос. Он закрывает разом результаты, отношение и вписанность в культуру. Тот же вопрос применили к должностям…

## Конверт и письмо

> «There's the envelope, and there's the letter. The envelope is the outside, the shell, the business… and the letter is the product.» — Founders, [0:17:51](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=1071)

Он — человек письма. Бизнес существует только как оболочка, в которой едет продукт, и должен быть настолько тонким, насколько возможно.

> «The more massive an object, the more energy it takes to change its direction.»

Толстый бизнес — это расстояние между тобой и клиентом, между тобой и продуктом. Играть в предпринимателя — это заводить оболочки: имя, логотип, оценка, раунд, — когда внутри пока пусто.

> «Turning a business into an asset, a financial instrument. It's just not interesting to me… It's repellent, actually.»

## Почему их клиенты — малый бизнес

Корпоративный софт покупает не тот, кто им пользуется, — поэтому все его ненавидят. У 37signals покупатель и пользователь — один человек.

> «I don't care about enterprise customers. I don't want them… They're more like me. I understand who they are.» — Founders, [0:31:45](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=1905)

## Главное слово — «so what?»

Каждый раз, когда ему говорят про упущенную выручку и неиспользованные возможности, ответ один:

> «So what? I'm very comfortable with where we are… I don't want to f* that up. I think people f* it up all the time. You get to the right size, and for whatever reason, you can't be…

Важное различение: он не против оптимизации вообще. Он против оптимизации цифр и за оптимизацию продукта.

> «I don't care about the X, Y, Z to make 5.1, but I am interested in optimizing a product to make it better.»

## Ракета на орбите, а не хоккейная клюшка

> «You've got to get off the ground, and you've got to break free of gravity. But then there's a point where you actually just want to sit in orbit and sort of maintain.» — Founders, [0:20:00](https://youtu.be/BdDCtMA1gSw?t=1200)