Search

Или вот еще одна рандомная компания (market cap ~$50m): очередной (четвертый по счету) руководитель был выбран из пары десятков сейлзов, типа лучший сейлз из команды. Меня просят помочь, потому что уже пятый месяц бурной деятельности подходит к концу, а тренд по цифрам тупо стал в разы хуже чем был до назначения. Ни на один вопрос по выработке людей или качеству…

Не бывает никакой стратегии продаж в отрыве от изучаемой под микроскопом ежеминутной деятельности сейлзов и реакции рынка на эту их деятельность. Да и вообще не бывает никакой стратегии у начинающих управленцев, для них это всего лишь статусное слово, неудачная военная аллюзия. Лучше сторониться его вообще, потому что не придумал рынок более спекулятивного термина для топменеджера-нуба, чем “стратегия”. Но идите…

Компании, с которыми мне приходилось иметь дело, обычно допускают одну из двух ошибок, в обоих случаях последствие – кадровая неудовлетворенность. 90% хотят нанять человека и забыть о нем, делегировать деятельность с контролем через PnL, то есть без контроля. Оставшиеся 10% с хрустом перегибают палку в другую сторону, и нанимая менеджера, хотят узнать весь план его действий с точностью до клика на…

Соискателей на роль управленца, обобщая, можно разделить на два типа: достаточно опытные и недостаточно опытные. Первые с задачей роста или создания отдела с нуля справятся с вероятностью больше 50%, вторые с вероятностью меньше 50%. Нас интересуют первые - опытные. Опыт - это совокупность знаний и навыков, приобретенная в течение профессиональной деятельности. Типа человек что-то сделал, поэтому мы записываем его в "опытные…

Опыт - маркер интеллекта профессионала (не путать с IQ). Чем опытнее человек, тем он умнее в своих задачах. Когда основатель компании, СЕО, или другая нанимающая единица требует от человека четкий филигранный план действий ДО найма и начала фактической работы - они ставят опытных профессионалов в неловкое положение. Причем чем выше опыт соискателя, тем выше абсурдность и неловкость ситуации в его глазах. Все…

Симпатишная девчонка в баре может заинтересовать обеспеченного интеллектом и баблишком самца, но только не в том случае, если в процессе первого же коктейля она затребует конкретный план их совместной жизни хотя бы на пару лет вперед. Так виндоуз не работает, в глазах парня появится синий экран смерти.

Чтобы разобраться получше как это все работает, нужно сперва понять одну вещь: навык любого специалиста ограничен областью его импровизации. Область импровизации ограничена ответственностью, которая обеспечена Job Description. Линейный сейлз может импровизировать сколько ему влезет, но только в своих диалогах с клиентами. Область импровизации сейлза - это чаты, звонки, письма. Все. Больше сейлз ни на что в компании влиять не должен (хотя…

Если почитать письма десяти разных сейлзов - это будут письма десяти разных людей, имея достаточный опыт это всегда можно увидеть, и даже скрыв имена сейлзов я, познакомившись заранее с продукцией сейлзов компании, практически безошибочно определю по именам кто писал какой текст, если он будет длиннее одной строчки, и даже если они будут эволюционировать - я буду видеть кто сидит за каким письмом…

Можно и нужно стараться изменить уровень навыка сейлза, и это одна из основных задач управленца, но это никогда не случится быстро, и сейлз, общаясь клиентом, все равно всякий раз остается один на один с ним, и деньги мы ему платим за качество импровизации, которое он показывает в рамках своего ограниченного JD поля деятельности.

Область импровизации управленца значительно обширнее. Менеджер имеет право по JD влиять не только на жонглирование расчетными KPI, иерархию внутри отдела, трекинг выработки, рост людей, но и на ценообразование, выбор приоритетных рынков сбыта, тасовать колоду доступных питчей, учитывая все доступные типы психологии людей в команде, и многое-многое-МНОГОЕ другое. Чем опытнее челик, тем шире его функционал и больше применимой алхимии…

Когда бизнес требует от человека расписать филигранно всю свою деятельность на таймфрейм вперед, при условии что он еще не начал работать над продажами продукта в компании, в которую его приглашают, бизнес требует от умного человека сказать откровенную глупость, и взять на себя ответственность за эту глупость. То бишь бизнес требует сделать то, что умные люди больше всего не любят и…

Я на той неделе арендовал пощупать новый лексус NX300 на максималках, она заинтересовала меня как заявляемый конкурент любимого Mercedes GLC 350. Тачила понравилась на фотках, понравилась и когда я сел в нее, понравилась и когда доехал до дома. Прокатившись на три тысячи километров, я возненавидел эту машину. Нашел в ней больше 15 багов, 10 из которых в этом классе взрывают…

Так провинциальный турист Эдуард из Череповца ходит по европейской улице, утыканной ресторанами на любой вкус, но не верит что за свой ценник получит хорошее соотношение цена/качество, а его никто в этом не убеждает достаточно красноречиво, потому что маркетинг хорошего ресторана не выставляет на улицу зазывалу с листовкой, и есть другие способы понять что это хороший ресторан. В итоге он…

Разумный компромисс прост как три копейки: нужно нанимать человека с максимально доступным по чеку опытом, медленно проверяя этот опыт всеми доступными способами, общаться несколько раз, думать коллективно, если нужно, и нанимать его, невзирая на то, что не стало всецело понятно как именно он будет работать. Секрет в том, что это даже и не важно вовсе. А вот какой нехитрый трюк…

Профит здесь двухуровневый. На первом уровне мы выжимаем из человека объем деятельности, соответствующей времени которое у человека купили. На втором уровне мы уже смотрим в свой заскорузлый PnL. Первое должно быть видно в течение первого же месяца.

Второй уровень - это качество работы, которую он способен выдавать. Это уже будет видно, увы, только к концу второго месяца. Если менеджер по всем направлениям отрабатывает, а поток контрактов и бабла не увеличивается - запускаем расследование. Всегда есть вариант что у вас продукт и/или рынок говно, но тогда вам ничего не поможет. В этом следовало бы убедиться, для этого нанимайте консультантов…

Конкретный профиль человека, который справится с управлением продажами - это так же невозможно описать, как конкретный профиль предпринимателя, который построит масштабируемую компанию. Я могу их увидеть, либо даже разглядеть тех, кто в них вырастет при правильной длительной поддержке, но я не могу точно описать набор качеств хорошего руководителя продаж, это слишком индивидуальная история. Объединяющих параметров слишком мало: продавучесть, эмпатия, энергичность, карьеризм…

В отличие от фундаментальных наук, выражаемых в формулах, в управлении продажами огромную долю успеха гарантирует персональный опыт человека, полученный на улице и на тусичах, во флирте и в сексе, в профессиях ранее освоенных, в компаниях, в которых он ранее работал, во всех книжках, ситуациях на дороге и на улице, в которые он попадал, безусловно от менторов, в форме потребляемого творчества…

Поскольку все игроки данного рынка друг в друга плотно интегрированы (не всегда по обоюдному желанию), есть нюансы, которые продуктово местами уходят в плоскость "гонки вооружений", то бишь кто-кого перехакает, и кто от кого перезащитится. Они все коммерчески сотрудничают на бумаге, и воюют друг с другом за стенами своих офисов, потому что получаемые преимущества коммерчески стоят свеч.

Чтобы побеждать в данной войне, нужны хакеросы на три совершенно конкретные задачи. Решив эти задачи, бойцы смогут получить лояльного и постоянного клиента в лице самой быстрорастущей Европейской компании, которая уже готовится к покупке своих главных соперников в Америках. Эта компания благодаря технологиям и продуктовой чуйке выросла до 3000+ сотрудников с двух общажных кофаундеров всего за 5 лет, с ними будет…