Search

На любой хитрый вопрос, если вы не знаете и чувствуете что не найдете в себе быстро ответа, который бы хотя бы самому себе нравился, лучше ответить “я не знаю”. Если очень важно, чтобы ответ был другим, вам так и скажут об этом. Еще маленько подумаете. Всего шесть человек из 70 прособеседованных голосом смогли искренне сказать “я не знаю” на какой…

Когда вам звонят, потому что вы кому-то интересны - и это незнакомый человек - это же круто. Понятно, что на рынке очень много дерьмовых компаний, которые не могут соблюсти минимальные приличия, к примеру ответить на резюме хотя бы вежливым отказом. Я и сам этого не понимаю, поэтому всегда и всем отвечаю. Я ответил 1150 раз, и если кому-то не ответил…

Если меня читают бизнесмены, в чьих компаниях есть HRы - заставьте HRов отвечать на каждое письмо, и удивитесь одной любопытной штуке - иногда после этого заводится переписка, по итогам которой даже захочется нанять этого человека. Наверняка там можно нащупать какую-то обратную конверсию. А если HRы будут говорить вам что это слишком сложно - не правда. Я ответил отказом 1080…

Таким же образом мне за прошедшие полгода удалось так же факультативно между делом устроиться на работу в Штаты, в Голландию, в Грецию, в Барселону, в Германию, в отмороженный Швейцарский стартапчик, на Кипр, в Канаду и в Бразилию. Правда я так никуда и не поехал, потому что хватает удовольствия от работы над Пхукетским бизнесом Косьяна, и нашим Балийским стартапчиком. Поскольку не…

Довольно сложно описывать ощущения, но в этой сложной теме, видимо, придется. Я попробую описать предпосылки, которые, на мой взгляд, играют ключевую роль в становлении результативных продавцов, и могут как-то подсобить в их поиске. По крайней мере мне этот подход помогает, моих сейлзов не увольняют из компаний, в которые я помогаю их нанимать.

Проведя не одну сотню собеседований, и прочитав не одну тысячу резюме, я заметил любопытную, на мой взгляд, тенденцию. Искусство объяснять и изъясняться не равно искусству убеждать, поэтому высокообразованные ребята и ребята из богатых семей чаще всего проигрывают в переговорах бывшим барменам и официанткам совсем без образования, которые по стечению каких-то уникальных обстоятельств (у каждого - свой набор) все же добрались…

Прозвучит не шибко изящно, но я вижу очень плотную связь между кейсом с шапкой, и продажей айтишного b2b-продукта, или даже правильнее будет сказать - я просто не вижу никакой разницы. Процесс продажи у большинства ребят, с кем приходится иметь дело, когда приходится консультировать владельцев компании, напоминают мне такой мой двенадцатилетний диалог с уличным громилой:

Смешанные чувства вызывает тот факт, что ты не можешь двинуть чуваку в дыню, потому что исход будет крайне плачевным, и при этом фактически ты говоришь все верно. Прямо как в биздеве. Де юре, шапка действительно моя, но фактически, с точки зрения любого проходящего мимо человека, если описать ему ситуацию, у меня нет никакой очевидной возможности забрать ее в данном конкретном…

Есть один занятный факт, который намекает на то, что в Штатах эта проблема давно известна. Наверняка к ней подобрались как-то через жопу, через многолетние изучения финансовых отчетов на тысячах респондентов, и исследование это стоило ахулиард, однако в тамошних крупных компаниях на переговорных должностях давно работают очень_взрослые_люди. Попробуйте найти CCO или VP Business Development в штатовской компании с…

Поэтому необходимо учиться копаться в молодых ребятах, других пригодных в IT продажах людей у нас пока просто нет.

Переговорным навыком я бы назвал как раз ту совокупность качеств, которые развиваются в процессе вынужденного столкновения с решением проблем посредством диалога. Переговорный навык очень сложносоставная штука. Чтобы было с чего начать ткать разговор, нужно сперва в деталях увидеть причинно-следственные связи, которые в любом акте взаимодействия между людьми уже составлены и существуют безотносительно результата переговоров. Даже если бы никаких переговоров…

Конструировать причинно-следственные связи для диалога и оперировать эмоциями недостаточно, чтобы умело вести переговоры, например потому, что надо еще хотеть использовать свои приобретенные качества именно в продажах. Во все времена, судя по фильмам и книжкам, и в любом ремесле были как мастера, так и вечные подмастерья. Я не верю в абсолютных лентяев или в бесталанных людей, больше похоже что мы…

Последнее лично в моем списке - сейлз должен любить людей. Он никогда не думает о них, как о говне или о цифрах в таблице, он обязан морщиться от слова “подчиненные”, должен хотеть заработать всем людям деньги, даже если они не по эту, а по ту сторону провода, и не очень любезны. Иначе откуда взяться мотивации убеждать? Бывают охуеннейшие сейлзы интроверты, но…

Я не вижу ни одного полноценно рабочего способа будучи НЕ переговорщиком узреть кому общение о продажах доставляет искреннее удовольствие, а кому натянутое на 15 минут собеседования, однако есть пара идей, которые могут несколько увеличить шанс попадания в цель, даже если стрелять с закрытыми глазами. На мой взгляд, нужно начинать общаться не о последнем опыте продаж, который всех так дохуя интересует…

Может, вы и не поверите мне, но на первый же вопрос “че как сам?” на собеседовании способны без лужи под ногами ответить едва ли 10% от всех, кому я звоню, независимо от возраста и пола, вероисповедания и толщины резюме. Обычно 2-3 минуты казуального общения о жизни и о том, что человек думает о продажах в целом, или о полетах…

И не пытайтесь тщательно разглядеть в конкретном человеке то, что хотите, иначе вы непременно найдете это, как плохое, так и хорошее. Продажи хороши послевкусием, ведь после разговора принимается решение, во время переговоров никто на самом деле ничего не решает, потому что и не к чему это.

Когда-то раньше я каждый вечер с великим упоением играл в доту, Weawer’ом было время, мог надрать жопу любому в Новосибирске

Когда-то в будущем Fcuking Easy CRM станет такой MMO-игрой для сейлзов, которые захотят натянуть себеподобных, и для компаний, которые захотят собрать настоящих киберспортсменов от продаж, и которым нужно будет точно знать, что их ребята ебашат на уровне. С ачивментами, реальными доходами на банковскую карточку и глобализацией респектоса, можно превратить профессию в настоящую игру. Технологии это уже давно позволяют…

Так вышло, что я с середины ’13 года с переменной регулярностью делюсь мыслями о продажах, которые, судя по активности в личных сообщениях в моем фейсбуке, в том или ином виде активно применяются в бизнесе, и не только в России. Суммарно за полтора года в личке зачекинилось 2800 любознательных граждан из 9 стран, примерно четверть из которых оказались пытливыми предпринимателями, жаждущими…

"Антон, привет. Ну что, доклад по системе продаж. Ввели в октябре. Продажи удвоились. В феврале этого года показали третий результат по продажам за всю историю конторы - это при том, что январь-февраль у нас традиционно мертвыми были, совсем. Я ща всех сотрудников заставил холодные делать, а то разленились совсем. Думаю к апрелю с помощью Feasy, холодных и, конечно же, с…