Search

Просто выкинуть 95% ассортимента по множеству причин нельзя, мировая мысль ищет другие способы сократить выбор. Американский #стартапдня Dote – один из тех, кто переводит в онлайн-режим магазин на диване. Приложение – это обычный интернет-магазин: клик-клик, оплата, доставка. Новая революционная кнопка – “начать вечеринку”. Ведущий шарит свой экран, камеру и микрофон и начинает шопиться при всех: “Так, посмотрим, что новенького есть…

Любители в формате ничем не ограниченны, приглашаемые звезды ориентируются на шоппинг за 15 минут. Выбор зрителей сужается с десятков тысяч вещей до единиц, они получают чужое авторитетное мнение и теоретически должны активно покупать. Практические данные пока не опубликованы, но есть один намек: Dote, кажется, успела пивотнуться.

Вечеринки стартап запустил в начале апреля, тогда же привлек раунд в 12 миллионов долларов. А вчера, через три месяца, вышла новая версия приложения, и там рекламируется уже другое нововведение – stories о шоппинге, всё как везде, но только о покупках. За успешные рекомендации стартап даже выплаты теперь обещает, в точных условиях я не разобрался. Но это, наверное, отладят, а вот для…

Написал колонку в Ведомостях.

—
Типичный венчурный фонд ранних стадий получает десяток презентаций в день. Большинство отправителей остаются без ответа или удостаиваются шаблонного отказа, из которого ничего не понятно. В среднем на стадии слайдов отсеивается 90–95% стартапов.

Представьте себя на месте сотрудника, который смотрит на презентацию. Он получает их много и на одно письмо тратит пару минут. Хорошая презентация соответствует его ожиданиям, т. е. не содержит ничего лишнего, позволяет разобраться в сути проекта и отвечает на основные вопросы. Аналитик хочет узнать всего четыре вещи: о чем идет речь, почему это хорошо, чего уже достигли и кто это…

По опыту, наиболее трудный вопрос первый. Слайд с сутью – единственный, для которого трудно рекомендовать какой-то шаблон, все стартапы уникальны. Универсальных советов всего несколько.

1. Обязательно кратко и максимально конкретно сформулируйте, что вы делаете. Хорошие выдуманные примеры – «Uber для мусоровозов» или «российский клон X». Слова, которые нельзя использовать, – «платформа», «уникальный», «универсальный», «прорывной» и другие общего характера. Формулировка обязательна: если ее…

2. На слайдах о сути нужно описать движения денег. Читатель должен понимать, кто, кому, за что и сколько платит. Подписка, процент со сделки, рекламная монетизация, внутриигровые покупки, обычная продажа материальных товаров – все это можно и нужно кратко описать или нарисовать красивой схемой.

Суть бизнеса – это и описание решаемой клиентской боли. Но это необязательный раздел: иногда проблемы нет или она очевидна. Не выдавливайте из себя описание страданий пользователя от отсутствия новой игры и не расписывайте востребованность товаров с глубокой скидкой. Но если боль требует объяснения человеку с улицы – объясните.

Следующий вопрос – «почему это хорошо» – для фонда разбивается на три: о размере рынка, о расчете прибыли или убытка на одного клиента (юнит-экономика) и о конкуренции.

Для измерения рынка вам понадобится SAM (Serviceable Available Market) – то, сколько денег потребители тратят на вашу услугу. Например, для нового сервиса доставки из ресторанов это стоимость всей еды навынос за прошлый год. Если повезет…

Теперь о юнит-экономике. Идеальный вид этого раздела – таблица сравнения того, что есть, и того, что будет. Сейчас расходы на доставку – 300 руб., а станут – 250, так как плотность заказов вырастет, один курьер будет брать две посылки. За счет оптовых скидок упаковка подешевеет с 40 до 30 руб., а среднее число заказов вырастет до 2,8: мы спросили сотрудника прямого…

У слайда с конкуренцией два варианта. Если конкурент очевиден, заявите ключевое преимущество над лидером: «Все возможности SAP, но в 10 раз дешевле», «Как Airbnb, но работаем в Крыму». Если речь о новом сервисе, объясните, чем вы лучше вашего будущего клона: «Новая социальная сеть никому не нужна, все друзья уже в старой» или «Контракт по определению долгосрочный, переход на нового поставщика…

После описания идеи проекта переходите к текущему положению дел. Лучшее, что может быть на этом слайде, – растущие графики выручки и других показателей бизнеса. Если стартап находится на этапе экспериментов или тестовых продаж, то вынужденная замена – история проекта: в мае 2018 г. родилась идея, в октябре мы начали разработку, в январе получили прототип, с февраля тестируем маркетинг, сейчас выпустили рабочую бета…

Слайд с командой состоит из фотографий и кратких биографий ключевых лиц проекта. Люди и регалии должны подтверждать компетенцию и вызывать уважение. Если стартап занимается автоматизацией ритейла, то один из основателей должен выглядеть крутым программистом (опыт работы в Mail.ru Group или «Яндексе»), а другой отвечать за продажи (бывший топ в X5 или «Магните»). Если в команде таких людей нет – найдите…

В итоге получается 7–10 слайдов. Когда дизайнер-фрилансер придаст им достойный вид, ищите на Facebook общих знакомых с представителями нужных фондов и просите их вас представить – даже формальная рекомендация работает заметно лучше прямой рассылки.
——

Тот же текст в профессиональном оформлении Ведомостей: https://www.vedomosti.ru/management/blogs/2019/06/28/805382-kak-startapu-pravilno

Американский #стартапдня GrubMarket – маркетплейс фермерской еды. Покупатель-конечный клиент или закупщик ресторана накликивает в корзину огурчики с помидорчиками, платит, выбирает время доставки и ждет курьера – всё как в обычном интернет-магазине. Разница только в том, что клубника на полку попадает не из Занзибара какого-нибудь, а с местной фермы, и она как минимум “без ГМО”, а желательно – вообще “organic”.

Овощи оказываются дороже, чем в местной “Пятерочке”, но это нечестное сравнение – там они пластмассовые, а в GrubMarket домашние, настоящие. (Слепое тестирование, конечно, не проводится.) А вот у фермерских рынков с тем же ассортиментом стартап выигрывает. Сам он объясняет низкие цены тем, что посредников в цепочке меньше. Мне кажется, дело частично в венчурных деньгах, которые убытки покрывают, а частично в меньших…

Для производителя GrubMarket обычный закупщик – берет яблоки, дает деньги, что-то новое тут придумать трудно. На сайте некоторые товары привязаны к фермеру “помидоры с фермы Джона Родригеса”, но большинство сваливается в общую кучу – просто “местные огурцы такого-то сорта”.

Бизнес-модель выглядит совершенно операционной: купил дешевле, продал дороже – никаких высоких технологий. Но стартап без программистов не стартап, инвесторы не поймут. GrubMarket написал для себя автоматизацию внутренних процессов от CRM до HR и сейчас распространяет это решение на рынке – эдакое мини-ERP для оптовых торговцев продуктами. Заметной частью бизнеса продажа лицензий не является, но копеечку приносит и, наверное, данные о…

В апрельском раунде стартап привлек 25 миллионов долларов по оценке 230.

https://www.grubmarket.com/