Написал колонку в Ведомостях.

Суть бизнеса – это и описание решаемой клиентской боли. Но это необязательный раздел: иногда проблемы нет или она очевидна. Не выдавливайте из себя описание страданий пользователя от отсутствия новой игры и не расписывайте востребованность товаров с глубокой скидкой. Но если боль требует объяснения человеку с улицы – объясните.

Следующий вопрос – «почему это хорошо» – для фонда разбивается на три: о размере рынка, о расчете прибыли или убытка на одного клиента (юнит-экономика) и о конкуренции.

Для измерения рынка вам понадобится SAM (Serviceable Available Market) – то, сколько денег потребители тратят на вашу услугу. Например, для нового сервиса доставки из ресторанов это стоимость всей еды навынос за прошлый год. Если повезет, нужное число легко найдется в интернете. Но иногда данных в поисковике нет, никто специально не изучал ваш рынок. Тогда допустимо самому заняться арифметикой. Если стартап доставляет продукты пенсионерам, то абсолютно корректно будет умножить долю пенсионеров в населении на общие продажи продуктов и сделать почти произвольную поправку на меньший уровень дохода. Да, выйдет неточно, но масштаб индустрии станет ясен. Три числа, две ссылки на источник – и слайд готов.

Теперь о юнит-экономике. Идеальный вид этого раздела – таблица сравнения того, что есть, и того, что будет. Сейчас расходы на доставку – 300 руб., а станут – 250, так как плотность заказов вырастет, один курьер будет брать две посылки. За счет оптовых скидок упаковка подешевеет с 40 до 30 руб., а среднее число заказов вырастет до 2,8: мы спросили сотрудника прямого конкурента, выяснили, что у них так произошло, и добьемся того же. Доход с одного заказа вырастет с 10 руб. до 287.

У слайда с конкуренцией два варианта. Если конкурент очевиден, заявите ключевое преимущество над лидером: «Все возможности SAP, но в 10 раз дешевле», «Как Airbnb, но работаем в Крыму». Если речь о новом сервисе, объясните, чем вы лучше вашего будущего клона: «Новая социальная сеть никому не нужна, все друзья уже в старой» или «Контракт по определению долгосрочный, переход на нового поставщика – дорогое внедрение».