Search

Серийные закрыватели больших сделок в курсах: чтобы с той стороны как следует кайфанули, на письмо иной раз стоит потратить и полчаса, и час, и три, да хоть и десять. Ничто так не влияет на скорость сделки и чек, как качество инфы, которую мы излагаем клиенту. Чем больше обсуждаемое тело сделки, тем больше в запасе времени, но мы втропях не успеваем…

По утрам сотруднички покорно направляются опаздывать в здание родной IT-компании, чтобы в перерывах между кофе рассылать максимально хуевые письма-минутки клиентам. Какие письма, такой и респонс. Какой респонс, такие и CPL, CR, CAC, и, естессно ACV. Встречают по одежке, то бишь по качеству писем в случае с продажами. Там, где смысл описан бедно и глупо, там вряд ли сидят…

Так получается оттого, что люди путают истинную цель – качество переговоров с продуктами достижения истинной цели – сделками, кэшфлоу, логически путают порядок всех сущностей. “Сперва быстренько покажем инвесторам объем сделок рандомными дешевыми ребятами, а потом уже будем оптимизировать команду и процессы” – буквально на днях молвил очередной живой человек, привлекший инвестиции в полтора $ляма. В итоге до качества компания никогда не доберется. Если…

Не так давно работали с рекламным агентством из СНГ. Отдел, который нам всучили для опытов, торгует на US/EU рынках. Пять человек, с некислым опытом в рекламе, катаются по конференциям, спамят уйму лидов, но закрывают в среднем лишь 1,4 сделки на сейлза в месяц, со средним телом теста в $8k. Обе цифры, с перспективы нормальной команды, мелкие как…

Посадили продавать нашего трудоголика, за полтора месяца притащил 7 сделок на $217k, затрачивая 2-3 часа в день, на абсолютно холодном аутбаунд пайплайне, не смотря на уйму палок в колесах со стороны команды. С учетом прогрева пайпа, такой сейлз за год за те рабочие полдня может приносить такому бизнесу $2m выручки, исходя из полученных на старте результатов. Даже…

Процесс чуточку сложнее – сейлз из породистых, скорость мышления не душит импровизацию, умеет исчерпывающе и емко писать, готовится к созвонам, качество деятельности в этих разрезах строго контролируется, оплачивается именно качество и количество действий, а не сделки. Как говаривал милый моему серду человек – "Жадность порождает бедность". Респонс – это первый шаг к сделке, а дальше должна включаться не уступающая первому письму по качеству…

Как водитель, на полной скорости изучающий природу в боковое окно, перестраиваясь в лоб камазу, сейлзы думают только о сделке, и о сулимых ею бонусах, хотя единственное о чем в действительности нужно думать – насколько корректно, глубоко, и актуально они декламируют ценность, даже в самом маленьком и незначительном пинге. Чтобы доехать живым – надо внимательно смотреть в лобовик. Чтобы доехать вовремя – напрячь восприятие…

Если переговорщик не обдумывает переписки, и не тратит на подготовку к звонкам ситуативно надлежащий объем времени, он обесценивает календарный объем проделываемых действий, а значит обесценивает время, которое тратит на работу, качество которой не дотягивает до результатообразующих значений. Это замкнутый круг, олицетворяющий нолик, который и стоит такая работа. Считанные сделки закрываются, но только как маркер рандома. Эти сделки закрылись бы независимо…

Поэтому отделы не растут. Из года в год смотришь - в компании как было 5 сейлзов, так и осталось, только имена сотрудников изредка меняются. Экономически здоровый отдел продаж не может избежать роста, это технически невозможно. Напрягите свои премиумы в линкедине, посмотрите на рост отделов в растущих на многомиллионную аудиторию b2b-компаниях, там сейлзы на этапе роста множатся в 2-3 раза…

Сейлзами управляют непрофессиональные люди, которые сами не умеют складно писать, поэтому они и не замечают в переписках абсурда. Даже если по статистической случайности компании достался переговорщик, биологически способный литературно достоверно выражать позицию компании, в которой нет культуры четкой писанины, он моментально писательски ссучивается. Никто ведь все равно не оценит стараний в "мелочах", а мало кому охота творить без зрительских симпатий…

Пара откровенно глупых писем в конце цепочки из 50 писем могут убить сделку в условиях неопределенности. Чем больше писем в цепочке, тем больше ресурса надо тратить на свои действия в отношении этой цепочки. На словах бизнес хочет, чтобы сейлзы рвали в клочья зубами своих клиентов, а они в лучшем случае робко держатся за них дрожащим мизинчиком. Продажи превращаются в функцию…

Тарантино потратил около 30 лет на 9 фильмов. Время, которое Тарантино позволил себе (или заставил себя) потратить на каждый фильм, прославило его. Финансовые цели по его картинам в итоге всегда перевыполнялись, фильмы всюду номинировались, и собирали награды. Его спросили на интервью:

Джоан Роулинг рассказывала: "Одну главу я переписала 13 раз, хотя никто, кто прочитал её, не сможет заметить, какую именно, или понять, какую боль она мне доставила”.

Настоящие переговорщики хорошо пишут, и поэтому ловко говорят, то бишь хорошо формулируют мысль письменно и устно. "Кто неряшливо пишет, тот и думает неряшливо” – говорил об этом Лев Николаич. Профессиональный переговорщик – это сорт писателя. Как и математика, литература применима в любых областях жизнедеятельности, и используется прикладным образом, например – в продажах.

Чтобы разобраться в происходящем на рынке качества кадров в продажах, нужно очертить два полюса доступных на рынке переговорщиков:

Кривожопых в продажах >99%. В области, в которой отсутствует фундаментальная теория, это, пожалуй, не удивительно. Сложно понять в чем на самом деле заключается их специализация. Похоже, что она в том, чтобы слепо водить локтями по клавишам за чужой счет, в свободное время поебывая ослика.

Писать умнее курицы нынче умеет лишь каждый сотый из сейлзов (люди, чья работа – это написание продающих текстов, лол). В абсолютном большинстве стартапов 90%+ денег от B2B-продаж приходят от контрактов, заключаемых фаундерами через теплый нетворк и хиленький инбаунд. Добро пожаловать в мир занимательной самозанятости! Средняя эффективность наемных холодных продаж никогда не была шибко высокой, но сейчас настолько упала, что новый…

Кто-то, вероятно, отнесется к оценке менее критично, и расклад в их мире звучал бы мягче, типа 10 на 90, но лично наш жизненный фокус на сложных и дорогих сделках, в них и 1% на 99% - это крайне щедрое теоретическое распределение, ибо реальность всегда суровее, чем представляется. Утечка шансов недопустима, когда твои письма читают сплошь основатели, акционеры, инвестора, профессора, и…

Кривожопые просто занимают пространство и шлют ссаный спам, ими не стоит никогда забивать свою голову, важнее рассуждать о писателях, о механике их деятельности. Они закрывают на порядок больше солидных сделок, но и у них тоже есть свои баги, например экономят время там, где его надо щедро тратить, дисконтируя ценность своего ключевого навыка.

Чем меньше знаний, и чем кислее навык оформления текста, тем больше времени нужно, чтобы получить текст требуемого качества. Это важно понимать в условиях мира, где не существует двух людей с абсолютно одинаковым уровнем навыка. Кто-то все равно будет чемпионом, а кто-то сожмет в ладошке серебряную медаль. Когда человек с бОльшим объемом знаний и навыком писанины, видит как все…