Типичные ошибки в Unit-экономике

Типичные ошибки в Unit-экономике

Unit-экономика – простая концепция. Если ты один стул продаешь в плюс, т. е. стоимость привлечения (CAC) меньше дохода с одного клиента (LTV), то это хорошо, а если в минус (CAC больше LTV), то это плохо. Хорошее надо масштабировать, плохое не надо масштабировать. В принципе – всё.

А у меня о ней целый курс, хоть и с бесплатным доступом – и некоторые справедливо спрашивают: “а зачем что-то нужно кроме абзаца выше”. Беда в том, что многие основатели в всё-таки в этой простоте ошибаются. Ниже типичные ошибки, которые я видел в разных проектах. Хотелось бы, чтобы их не было.

1. Не тот LTV. Value в этой аббревиатуре – многозначный термин. Некоторые подразумевают под ним выручку, другие маржу. В формуле CAC<LTV это обязательно маржа, выручка приведет к неправильным выводам.

2. Не тот CAC. LTV считается, например, по платящим пользователям, а CAC по всем. Или низкий CAC клиентов из Индии/Тамбова (мы умеем привлекать дешево!) сравнивается с высоким LTV американцев/москвичей (они нам хорошо платят!). Вы скажете, что такого бреда не бывает, а представьте как маркетолог поменял в настройках геотаргетинг – цена привлечения упала в тот же день, а что там с LTV мы узнаем через полгода. И эти полгода можно со старыми, “московскими” данными себя и инвесторов обманывать.

3. Не та маржа. Когда мы считаем стоимость обслуживания клиента, есть десятки вещей чтобы забыть. Стоимость денег, возвраты, стоимость возвращения клиента, работа “частично переменных” сотрудников и особенно основателей – самые популярные для забывания категории, но есть и ещё.