Выручка Salesforce за последний квартал – 5 миллиардов долларов. Себестоимость, т. е. серв…

Выручка Salesforce за последний квартал – 5 миллиардов долларов. Себестоимость, т. е. сервера и служба поддержки, – миллиард. Расходы на продажи и маркетинг – 2.5 миллиарда. Salesforce – это не стартап в начале “клюшки”, это уже давно большая и стабильная компания. Прибыль, в конце концов, уже появилась. И тем не менее, повторюсь: расходы на маркетинг – половина выручки.

Давайте очень грубо предположим, что это не только Salesforce такой, а весь рынок американских SaaS так устроен. Заявление, конечно, очень смелое, но не может же лидер быть принципиально менее эффективен, чем среднее по больнице. Плюс я ещё парочку компаний наугад проверил. Более-менее сошлось. Получаются два любопытных вывода.

- Оптимизация привлечения – это НЕ экономия на спичках, это очень серьезное дело. Звучит банально, но на самом деле нет. Мы привыкли к презентациям, где CAC/LTV – это, например, 1/6. И станет это соотношение равно 1/5 или 1/7 – практически неважно, это проценты общей маржинальности, те самые спички. А вот если оно на самом деле 1/2, то дело становится куда интереснее. Разница между 1/2 и 1/2.5 почти в два раза больше, чем между 1/5 и 1/7, есть за что бороться.